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必须先学会如何选择对 象

时间:2019-06-29 17:40 作者:admin 点击:

  有人说外卖要“灵活处理”,“看情况发挥”,没有什么规律可言,其实不然。虽然我们面临的顾客干变万化,但仍然是有规律可循的,我们就是帮大家找出其中的基本方法,按照这个流程和技巧去实践外卖成功的胜算就更大一些。要成功实现发廊产品的外卖,发廊外卖人员首先心须掌握顾的购买心理变化,再有针对性的采取相应地销售策略。顾客购买心理的变化一般要经历的以下几个过程:警戒、拒绝、好感、兴趣、欲望、购买,那么相对应利的销售步骤就有:

  这些步骤通常是按顺序进行的,但也可能个别步骤会重复几次或跳过。前一步骤的目的达到了,才能为下一步骤打好基础,便于上一步骤的开展。每一个步骤中都包含了若干的方法和技巧,只要全面掌握了这些方法与技巧,成交就是自然而然的事情了。

  外卖人员之所以推销失利,有很多的原因,而最根本的,就是因为对顾客的潜在需求或顾客本身的特质判断不清。明明顾客不想护发的,却鼓吹护发产品。顾客的意原判断错误,失败率当然高。

  因此,当外卖人员在做推销之前,不妨思考一下,什么样特质的顾客接受力较高;什么样类型的顾客较愿意将外卖人员的建议纳入考虑。如此一来,外卖人员遭遇挫折的机会就减少许多当然自信心就慢慢恢复。

  举护发的例子来说,会购买护发用品的顾客大概有哪几种,一般来说,像比较在意品质的人、比较有品位的人,就比较会因为发质的问题,而接受护发的观念。所以针对这一类的顾客诉求护发,自然成功率比较高。另外,虚荣的顾客,也会因为大家都做护发,自己若不做,感觉跟不上潮流而跟着做护发。因此,这类顾客只要跟她说“像您这走在潮流之前的人,当然不会错过护发就等于保健这种最新观念。”她会很自然地接受护发。

  再举个染发的例子或许会更清楚对象选择的重要性。在染发的消费中,除了白发染黑发,属必要性的消费,顾客会主动表明消费意愿之外,其它染发可以说绝大部分是由设计师诉求而来。所以,可以说所有的顾客都不会主动要求做染发的消费,那么,会染发的顾客是哪一种?此时,不妨思考一下,是不是向追求整体造型的顾客诉求染发的观念比较容易。一个完美的发型,除了发质、发型的完美之外,还包括发色。也就是说,虽然发型剪得非常完美,但东方人的发色是黑褐色,难以显现发型层次、轻重、深浅的感觉,所以,一个发型若没适当的颜色搭配,整体便搭配不好。试想,对于注重整体造型的顾客。若能够这样诉求,哪有不心动的道理。因此,若要踏出推销成功的第一步,必须先学会如何选择对象。

  什么是接近?“接近客户的三十秒,决定了销售的成败”,这是成功销售人员共同的体验,那么接近客户到底是什么意思呢?接近客户在专业销售技巧上,我们定义为“由接触潜在客户,到切入主题的

  防卫,是指顾客和销售人员之间有道捍卫的墙。因此,只有在你能迅速地打开澘在顾客的“心防”后,才能敞开顾客的心胸,顾客才可能用心听你的谈话。打开顾客“心防”的基本途径是先让顾智产生信任感,接着引起顾客的注意,然后引起顾客的兴趣。

  销售产品前,先销售自己。接近客户技巧的第一个目标就是先自己销售出去。“客户不是购买产品,而是购买销售产品的人”,这句话流传已久。接近客户,不是一味地向客户低头行礼,也不是迫不及待地向客户说明产品。这样做,反而会引起客户逃避,与其直接说明产品不如谈些顾客关心的话题。让顾客喜欢自己关系着销售的成败,因此,接近顾客的重点是让顾客对你抱有好感。与顾客共同对话,打开顾客的”地防”后,才自然地进入销售产品的主题。

  发廊外卖销售具有特殊性,多数购买外卖产品的人都是来发廊美发的顾客,销售人员在为顾客洗发、按摩、剪、染、烫发等都需要较长的时间,与顾客接触的时间长,这样销售人员有充分的沟通交流时间,有利于外卖产品的推销。

  在服务过程中主动与目标顾客进行交流,可以了解顾客的现状、期望、问题、爱好等,也可以谈谈与美发或顾客本身无关的话题。只要能与顾客拉近距离,如同朋友般的进行沟通,这些对外卖销售都有帮助。

  服务时,努力使顾客对你的服务感到满意,如发型的效果、染的颜色等。让顾客对你产生信任感,树立起专家的形象。然后在此基础上,仔细分析顾客头发的韧性、发质、弹性和水份平衡、色彩、造型等,从专业的角度,以专家顾问的身份,对顾客进行教育,提出建议,做出专业推荐,顾客就易于接受你推荐的外卖产品了。说不定你的服务过程还未结束,顾客已经做出了购买的决定。但切忌不要操之过急,整个过程要亲切自然,让顾客感觉你确实是在为他着想,而不只是为了想赚他的钱

  有些顾客在接受美发服务后,喜欢到外卖产品柜台前了解产品或购物,也有一些顾客进发并不是为接受美发服务,而只是到产品柜台前浏览。对这类顾客的接近要掌握好时机。

  这类顾客专程来购买某种产品的。他们进来后,很少左顾右盼,而是脚步轻快,径直向柜台走去。销售人员应适应他们为的急迫心理,主动接近。

  这类顾客的购物目的并不明确,但如果他们发现合适的产品,就会产生购买动机、这类顾客以女性居多。对于这类顾客,销售的人员切忌立即上前去打招呼,要寻找合适的时机。这种顾客一般有几

  ●顾客突然停下脚步。边走边浏览货架上和橱窗内产品的顾客突然停下脚步注视某一产品的时候,是销售人员与其打招呼的最好时机。如果顾客已经找到某种想要的产品,但没有服务人员过来招呼他,那么这位顾客可能会走开,继续浏览别的产品。

  ●顾客长时间凝视某一产品。这个时候正是打招呼的良机。因为,顾客花很长时间只看某一产品,说明他对此产品是非常感兴趣的,有

  ●顾客用手触摸产品。顾客对某种产品抱有兴趣时,必定会有用手触摸、拿在手上翻看、来回调试的欲望。如果顾客刚刚触摸产品,销售人员就开说话,不仅会吓顾客一跳,还会使顾客产生误会。柜台销售员工可以稍微等一下,从侧面走过去轻声地招呼顾客。

  ●顾客抬起头。顾客向销售人员方向张望,想进一步询问有关某个产品的事宜,销售人员应立即与顾客接触,再稍加游说,那这笔交易就有可能成功。

  ●顾客主动提间。顾客主动提问、询问有关产品的情况,说明他对此产品已经非常感兴趣了,销售人员在回答时,应详细地展开介绍。